A precificação errada pode levar seu escritório à falência, mesmo com uma carteira cheia de clientes. Descubra os erros mais comuns dos empresários contábeis ao definir honorários e como evitar armadilhas que comprometem a lucratividade do seu negócio.

A Importância de Precificar Certo na Contabilidade

Precificação é um dos pilares fundamentais para a sobrevivência e o crescimento de qualquer empresa de serviços. No entanto, no setor contábil, vemos empresários extremamente capacitados tecnicamente, mas que enfrentam dificuldades para transformar seu conhecimento em um negócio financeiramente saudável.

Muitos escritórios de contabilidade operam com margens apertadas, atendem clientes que demandam muito e pagam pouco, e enfrentam uma concorrência predatória. O problema, muitas vezes, não está na falta de clientes, mas sim na falta de uma estratégia clara para definir preços justos e lucrativos. Este artigo aborda os principais erros de precificação cometidos por empresários contábeis e como solucioná-los para garantir um negócio sustentável e rentável.

Copiar o Preço da Concorrência

É comum ver empresários contábeis precificando seus serviços com base no que outros escritórios cobram. Essa abordagem pode parecer prática, mas é altamente arriscada. Por que isso é um erro? - Cada escritório tem custos diferentes de operação, equipe, tecnologia e impostos. - O valor dos honorários deve refletir a qualidade e o nível de serviço oferecido. - Concorrentes podem estar precificando errado – e seguir essa lógica pode levar seu escritório ao mesmo buraco financeiro. Solução: Utilize um método de precificação que leve em conta custos internos, tempo investido e valor percebido pelo cliente.

Não Considerar Todos os Custos e Despesas

Muitos empresários contábeis definem preços sem considerar todos os custos envolvidos na operação. Isso inclui salários da equipe, softwares, impostos, aluguel, energia e até custos indiretos, como tempo gasto em reuniões com clientes. Impacto disso no negócio: - Margens de lucro baixas ou inexistentes. - Falta de capacidade financeira para investir no crescimento do escritório. - Maior sobrecarga de trabalho sem retorno financeiro adequado. Solução: Faça um levantamento detalhado dos custos e defina um preço que cubra essas despesas e garanta uma margem de lucro justa.

Aceitar Qualquer Cliente por Qualquer Valor

Um erro comum é aceitar clientes apenas para encher a carteira, sem avaliar se o honorário cobrado é suficiente. Clientes que pagam muito pouco geralmente demandam mais tempo e atenção, tornando o negócio insustentável. O que pode acontecer? - Seu escritório fica sobrecarregado, sem tempo para clientes realmente rentáveis. - Você se torna refém de clientes problemáticos, que exigem muito e pagam pouco. - Dificuldade para reajustar honorários no futuro. Solução: Tenha um valor mínimo para aceitar novos clientes e priorize aqueles que realmente valorizam seu trabalho.

Não Cobrar por Serviços Extras

A prestação de serviços acessórios sem cobrança adicional é um problema recorrente nos escritórios contábeis. Retificações, parcelamentos, consultorias e planejamentos tributários são serviços que demandam tempo e devem ser cobrados. Por que isso acontece? - Medo de perder o cliente. - Falta de clareza no contrato sobre o que está incluso nos honorários. - Cultura de 'ajuda gratuita' sem percepção do valor agregado. Solução: Defina claramente o que está incluso nos honorários mensais e cobre separadamente serviços extras.

Reduzir o Preço para Competir

A ideia de 'vou cobrar menos para conquistar mais clientes' parece lógica, mas é um erro fatal. Escritórios que adotam essa estratégia acabam operando com margens baixas, sobrecarregam a equipe e atraem clientes que não valorizam o serviço contábil. Consequências: - Trabalho excessivo com retorno financeiro reduzido. - Desvalorização do seu próprio serviço. - Clientes problemáticos que, mesmo pagando pouco, exigem muito. Solução: Invista na diferenciação ao invés de reduzir preços. Demonstre o valor do seu serviço e cobre um preço justo.

Conclusão

A precificação incorreta pode fazer com que um escritório contábil trabalhe muito e lucre pouco. Evitar os erros mais comuns, como copiar preços da concorrência, não cobrar por serviços extras, aceitar qualquer cliente e não revisar honorários pode ser a diferença entre um negócio lucrativo e um escritório sobrecarregado e estagnado. Se você quer crescer e lucrar mais, comece agora a revisar sua estratégia de precificação e implemente mudanças que valorizem o seu trabalho e garantam um futuro sustentável para o seu escritório de contabilidade.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran e autor de livros de precificação para o setor de serviços e comércio. 02/03/2025.