A negociação está presente em todas as áreas das atividades humanas: na profissional, pessoal, familiar, comunitária ou outra qualquer. Negociamos porque dependemos de pessoas ou organizações para conseguir as coisas das quais necessitamos, além de ser um modo bastante eficaz de administrar desacordos e conflitos.

Preencha o questionário para saber em que pé estão seus conhecimentos sobre negociação.

SIM = S NÃO = N

1 - Antes de uma negociação, você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N

2 - Quando surge uma negociação importante, você colhe informações antecipadamente sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N

3 - Você tem uma real preocupação em também atender os interesses e necessidades da outra parte? S N

4- Você oculta informações relevantes que possam facilitar o resultado de uma negociação?S N

5 - Sempre que possível você procura negociar com quem decide ou influencia a decisão dos outros? (em vez de tratar com intermediários) S N

6 - Em negociações complexas e prolongadas, você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N

7 - Você sente-se inibido quando tem que expor uma ideia ou um projeto a um grupo de pessoas? S N

8 - Em negociações delicadas, você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos e depois vai escalonando até os itens mais difíceis? S N

9 - Após a negociação, você tem o hábito de fazer uma autoavaliação sobre sua atuação (em que você foi bem, em que foi mal etc.)? S N

10 - Você costuma planejar em que ponto da discussão/reunião deve fazer perguntas para colher informações que direcionem sua negociação (em oposição a só você se expor e falar)? S N

11 - Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N

12 - Para facilitar a negociação, você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N

13 - Antes da negociação, você se prepara para responder a possíveis perguntas problemáticas ou embaraçosas que a outra pessoa poderá lhe fazer? S N

14 - Você costuma fazer ao outro negociador perguntas cujas respostas se resumem a um simples SIM ou NÃO? S N

15 - Se sua primeira proposta é rejeitada, você tem uma proposta alternativa para apresentar na mesma negociação? S N

16 - Você é adepto a colocar contra a parede o outro negociador, não lhe deixando saída? S N

17 - Você costuma concentrar-se exclusivamente no assunto da reunião (sem prestar atenção às mensagens não verbais do interlocutor como gestos, postura, expressões faciais etc.)? S N

18 - Você considera que o comprometimento com a satisfação do outro negociado tanto quanto a sua própria satisfação, é um dos pontos mais importantes danegociação? S N

19 - Você costuma fazer um quebra gelo (curto diálogo sobre amenidades) antes de iniciar uma negociação? S N

20 – Você acha que a inflexibilidade da sua parte é um dos melhores meios de arrancar concessões e superar seu interlocutor? S N

Faça sua contagem de pontos

Conte pontos apenas para as seguintes respostas:

Marque um ponto para cada resposta SIM dada às seguintes questões: 1, 2, 3, 5, 8, 9, 10, 13, 15, 18, 19.

Marque um ponto para cada resposta NÃO dada às seguintes questões: 4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17, 20.

Total de Pontos: ______

Sua avaliação

De 18 a 20 pontos. Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida. Procura ver onde e como os dois lados podem ganhar; preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte: inspira confiança e é flexível.

De 15 a 17 pontos. Você é um negociador de razoável para bom. Conhece várias técnicas de negociação e as usa satisfatoriamente. Às vezes, no entanto, olha só o seu lado, não se preocupando muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

De 12 a 14 pontos. Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz. Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições, demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis. Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra provavelmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.

Abaixo de 12 pontos. Você realmente precisa mudar seus métodos e comporta-mento de negociação. Eles não estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você possivelmente quer que os seus pontos de vista prevaleçam sempre. As expectativas e necessidades do outro negociador aparentemente não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. Veja as questões nas quais não pontuou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente será útil em futuras negociações.

Texto extraído e condensado do livro “Administração de Conflitos e Negociação Para Quem Tem Pressa”, de Ernesto Artur Berg, Juruá Editora em formato físico ou e-book. Ambos disponíveis para folhear no site da Juruá Editora.

Por: Ernesto Berg, consultor de empresas, professor, palestrante, articulista, autor de 25 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão, administração de conflitos.