Quem acompanha o universo das startups já está familiarizado com o termo pivotar. De forma simples, o termo se refere a uma mudança de rota quando os empreendedores identificam novas oportunidades e adaptam a empresa para uma nova realidade.

Empresas de tecnologia, como o Google e o Facebook, carregam esse conceito em sua essência quase que como um hábito. Com a chegada de uma pandemia, a habilidade se tornou um trunfo.

A diferença é que em vez de buscar novas oportunidades, na maioria dos casos, muitas empresas mudaram nos últimos meses como única saída para sobreviver.

Exemplos dessa necessidade não faltam: lojas e restaurantes migrando sua operação exclusivamente para o on-line. Indústria automotiva produzindo equipamentos de saúde. Laboratórios de beleza sobrevivendo da venda de álcool em gel e o comércio em geral muito dependente do delivery.

Esse movimento de adaptação no modo de trabalhar diante de um cenário de incertezas e rápidas mudanças, traz grandes exemplos de pivotagem.

A crescente valorização de pequenos produtores estruturou os negócios de muitos distribuidores de alimentos frescos nos últimos anos. Restaurantes com propostas cada vez mais sustentáveis se tornaram a porta de entrada para fornecedores, como a Mar Direto, especializada em peixes e frutos do mar, se fortalecerem no ramo.

Com clientes estrelados, como a chef Bel Coelho, e dependente de um esquema de pesca sustentável, Domingos Lorca e os três sócios, responsáveis pela Mar Direto, tiveram seus pedidos zerados no final de março, quando o isolamento começou.

Os pedidos que sempre partiam de pessoas jurídicas começaram a surgir dos próprios chefs, mas como pessoas físicas. Aos poucos, amigos e outros pedidos individuais foram se acumulando. Daí nasceu um esquema de entrega, inicialmente, bem caseiro.

Habituados a entregar peixes inteiros, eviscerados e cortes mais rústicos, tudo mudou. Cortes menores dos mesmos pescados, porém limpos e porcionados. Uma alternativa que garantiu a sobrevivência, sem grandes lucros, segundo Domingos, mas acima de tudo possibilitou a permanência dos funcionários sem demissões.

A partir desse grupo de compra regular, mais pedidos foram surgindo e a novidade foi ganhando espaço nas redes sociais – canal até então inexplorado pela Mar Direto.

“Vimos a importância de trabalhar as redes sociais quando se tem como foco o consumidor final. Hoje, temos uma pessoa específica dedicada a isso”, diz Domingos.

Com um volume regular, novidades foram sendo criadas. Caixas personalizadas, molhos exclusivos, tutoriais de preparo, receitas assinadas e formato de entrega express – tudo bem do jeito que os consumidores gostam.

Embora ainda não represente nem metade do faturamento anterior à pandemia e ainda que seja o único modelo possível e praticável, o novo formato se tornou um novo braço comercial da Mar Direto, que pretende retomar a distribuição para restaurantes.

ENTREGA EM ATÉ DUAS HORAS

Algo similar aconteceu com a Içougue, que até março funcionava como distribuidora de carnes para estabelecimentos comerciais, como bares, padarias e açougues.

Até fevereiro deste ano, o modelo funcionou bem e ganhava ritmo de crescimento. Além disso, a empresa acabava de lançar uma linha de crédito para pequenos lojistas, com prazos de pagamento estendidos. Tudo ia bem até que os pedidos sumiram e os restaurantes fecharam sem previsão de reabertura.

Sem parceiros comerciais para comprar, o negócio, que é comandado por três sócios, mudou de lado e organizou uma operação emergencial de delivery direto ao consumidor. A proposta de consumo era simples e prática: porções de carnes selecionadas e embaladas a vácuo, vendidas a preço justo e entregue em até duas horas na Grande São Paulo.

Decisão tomada, o trio dedicou três madrugadas para colocar a nova plataforma no ar, que já realizou mais de 2,5 mil entregas, além de uma parceria com açougues locais para atender pedidos de outras 83 cidades e está abrindo uma filial na cidade do Rio de Janeiro.

O trio investiu também no modelo dark, que é a venda de produtos sem loja física, sendo 100% delivery. Hoje já são cinco Dark içougues em operação e há mais quatro para serem lançados - um formato que tem ajudado famílias a enfrentarem a crise empreendendo no mundo da carne.

QUEM É SEU CLIENTE?

Na opinião de Roberto Freire, CEO Américas da myWorld, operadora da Cashback World no Brasil (aplicativo que funciona como uma espécie de programa de fidelidade), todos os setores acabaram enfrentando grandes desafios neste ano devido à pandemia e suas consequências.

"A sociedade e as empresas precisaram se adaptar rapidamente e, em alguns casos, se reinventar para sobreviver".

Freire destaca que embora a crise causada pela pandemia ainda permaneça, a economia e o comércio começam a sentir um leve reaquecimento do consumo, parte vindo de uma mudança das empresas na forma de vender seus produtos e serviços.

Dentre as lições aprendidas pelo empreendedor, o especialista destaca a percepção de que informação é o maior valor intangível que um negócio pode ter. Informações detalhadas da clientela é o que ajudará as empresas, especialmente, as menores, a desenharem sua estratégia e, posteriormente, a medirem a assertividade de cada uma delas que têm sido utilizadas, segundo Freire.

Para tanto, ele sugere uma leitura inteligente dos dados de clientes para criar a possibilidade de fazer uma comunicação personalizada para cada consumidor ou grupos de clientes.

"Esse tipo de solução entrega a possibilidade de criar campanhas, promoções especiais e até "super Cashback", dentro da própria plataforma, para que a empresa consiga utilizar esses recursos de fidelização da forma que for mais conveniente e estratégico para o negócio".