A Soul Urbanismo, empresa especializada em locação de parklets, entrou no mercado em 2015 com capital de R$ 30 mil obtidos por meio de empréstimo. Um ano depois, o negócio já valia R$ 1,2 milhão.

Com cada vez menos espaços de convivência na cidade de São Paulo, a empresa ganhou mercado rapidamente oferecendo uma solução a esse problema. A ideia foi abarcada pela prefeitura, que incentivou a implantação dos parklets em vários bairros. Isto, até 2018.

Em abril daquele ano, quando Bruno Covas assume a gestão da cidade, os incentivos a esse modelo de negócio foram paralisados. Sem aval da prefeitura, não era mais possível fazer a intervenção urbana necessária para a instalação dos parklets. Do dia para noite, a fonte de receitas da Soul Urbanismo secou.

“Não adiantava lamentar, buscamos então uma alternativa para o problema. Se o parklet fosse móvel, não precisaria de autorização do poder municipal para funcionar”, diz Augusto Aielo, idealizador da empresa.

A Soul Urbanismo foi a primeira da América Latina a trabalhar com parklets móveis, instalados sobre carretas que possuem sistema de suspensão a ar, o que permite baixar a estrutura ao nível da calçada quando estacionada.

NÃO LAMENTE, BUSQUE ALTERNATIVAS

“Quando o problema for gigante, como esse que vivemos agora nessa pandemia, é a hora de mudar, de se transformar, de criar uma relação mais forte com o cliente e voar”, disse Aielo durante participação na websérie SOS Empreendedor, realizado pelo Fórum de Jovens Empresários da Associação Comercial de São Paulo (ACSP).

Empresas que atuam em ramos novos e inovadores precisam estar prontas para mudanças bruscas de direção. E isso não é uma exclusividade brasileira, nem de empreendedores de pequeno porte.

A Netflix começou como locadora de DVDs, que eram entregues pelo serviço postal. As locadoras morreram, mas ela se reinventou completamente e se transformou na gigante do streaming.

A Amazon, antes de virar a toda poderosa do comércio eletrônico, era uma livraria on-line. Para crescer, precisou sair da zona de conforto e diversificar as ofertas de produtos. Hoje até fabrica parte dos itens que vende.

No caso da Soul Urbanismo, Aielo conta que tinha duas alternativas: esperar um posicionamento da nova gestão municipal sobre os parklets, ou mudar o rumo da empresa.

“Foram anos pensando em um modelo de negócio que poderia deixar de existir com uma canetada. Isso dá medo, mas eu não iria esperar a barca afundar, então inovamos”, disse o empreendedor

As crises estimulam a inovação. Os parklets móveis de Aielo já rodaram por mais de 50 cidades. O negócio ganhou mais mercado, passando a atender também a eventos.

FALE MENOS, ESCUTE MAIS

Às vezes, na pressa de obter resultados positivos, o empreendedor deixa de fazer o básico, que é escutar as necessidades dos clientes. “O empresário precisa aprender a trabalhar com escuta ativa, para entender o problema antes de querer ajudar. O foco não pode ser o objetivo, mas o problema”, diz Thiago Shimada, CEO da Academia da Marca, também convidado do SOS Empreendedor.

Segundo ele, nos cinco primeiros minutos da reunião com um cliente, a atenção tem de ser total, porque é nesse primeiro contato que o empresário vai entender por que e como será útil.

Claro que nem sempre é fácil sentir as dores do cliente, como conta o empresário Leo Ramos, diretor da Zacarias Iluminação. Há algum tempo, sua empresa foi contratada para fazer a iluminação de novas unidades de uma rede de varejo de Salvador, Bahia. No dia da inauguração das lojas, chegou uma mensagem do cliente: faltavam duas luminárias da vitrine principal.

“Comprei uma Ferrari e me entregaram um Fusca, dizia a mensagem do cliente. O erro não foi nosso, mudaram o projeto e não nos informaram. Mas não adiantaria nada encontrar culpados, o foco tinha de ser resolver o problema”, disse Ramos no SOS Empreendedor.

Ele conta que conseguiram encontrar um conhecido para levar as luminárias de São Paulo até Salvador naquele mesmo dia. Elas chegaram 1 hora antes da inauguração da loja. “Poderíamos ter nos resguardado, mas preferimos sentir a dor do cliente e enfrentar o problema. No final, fechamos mais 10 lojas com ele”, disse Ramos.

Segundo Thiago Shimada, é sempre preferível trabalhar com o interesse legítimo de ajudar o cliente, e não apenas em vender para ele. “As vendas aparecem naturalmente como consequência desse processo.”

VALIDE TUDO COM O CLIENTE

Outra dica dos empreendedores que participaram do SOS é validar cada etapa do processo de criação de um produto ou serviço com o cliente.

É sempre melhor testar antes de investir. Tenha uma proposta de valor, o segmento de mercado que se quer alcançar, os canais de distribuição, potenciais fontes de receita, parcerias, estrutura necessária, entre outros pontos básicos de qualquer projeto.

Quem não ouve o cliente está fadado ao fracasso. Há inúmero exemplo na história dos negócios. Por exemplo, na década de 1990, apesar da negativa dos consumidores, foi colocado no mercado a Crystal Pepsi, variação do famoso refrigerante de cola que inovava por ser translúcido.

Foi um fracasso, embora a marca tenha tentado vários relançamentos ao longo dos anos.

“Se não tiver a solução pronta, não precisa ter medo, vira para o cliente e diz que está em estudo. Primeiro vende a ideia, depois investe”, diz Augusto Aielo.

Se é para errar, é melhor errar rápido e gastando pouco.