O fechamento do comércio forçou muitas lojas a trocar o balcão por outros canais de atendimento. As vendas por WhatsApp, drive-thru e internet foram algumas das alternativas – e devem se manter relevantes mesmo com a reabertura. Mas como comissionar os vendedores nesses novos modelos?

O primeiro ponto a se avaliar, segundo a consultora do Sebrae-SP Vanessa Helena de Oliveira, é como cada um tem participado do processo. Se o funcionário mantém o relacionamento com os clientes à distância, é mais simples repassar a ele a comissão por aquela venda.

Mas pode haver também uma parte da equipe de vendas nos bastidores – embrulhando o produto ou checando se o consumidor o recebeu, por exemplo. “Mesmo que ele não esteja na ponta, ele faz parte da operação e deve receber o incentivo”, afirma. Ela recomenda, porém, ficar atento para evitar que a divisão de tarefas leve a desvios de função.

Segundo Nabil Sahyoun, presidente da Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), uma alternativa adotada por algumas lojas é dividir as comissões entre a equipe. A alternativa pode ajudar, por exemplo, negócios que ingressaram em uma plataforma de vendas criada por shopping centers.

Também pode funcionar para os casos em que a equipe divide as funções. “Nesse modelo, um incentiva o outro”, destaca Sahyoun. Tanto ele quanto a consultora lembram que o papel da comissão é ser um incentivo. Por isso, cortá-la ou mudar seu modelo de forma abrupta pode prejudicar o desempenho da equipe.

Há ainda de se considerar que os esforços de venda se tornaram mais importantes do que nunca – e que um funcionário fora do balcão pode ter protagonismo de outras formas. Os profissionais social sellers, por exemplo, são responsáveis por engajar potenciais clientes nas redes sociais. “O que importa não são os canais, mas as relações”, diz Oliveira.

Nova realidade do negócio
Na hora de definir ou ajustar as comissões, é preciso levar em conta as mudanças no modelo de negócios. A consultora do Sebrae-SP lembra que novos formatos de venda podem trazer, também, novas formas de pagamento. Outro fator importante é preservar a lucratividade do negócio.

Ela também destaca que a definição de metas e comissões deve ser feita com cuidado para não ter um efeito contrário ao desejado. “Formatos com salário muito baixo, em que a pessoa ganha muito apenas se vender, tiram o foco principal da comissão”, diz a consultora. “O vendedor não deve focar só no dinheiro, mas na relação com o cliente.”

A sugestão de Nabil Sahyoun, da Alshop, é atrelar comissões maiores a determinados produtos – como os que estão parados no estoque há mais tempo e em maior número. “O resultado desse esforço maior será uma situação favorável para o vendedor e para o dono.”