Quem são seus consumidores? Do que eles precisam? Responder bem a essas perguntas é a chave para fazer sua empresa crescer com sucesso. É o que afirma Jason Green, senior partner da consultoria The Cambridge Group, de Chicago, e coautor do livro Optimizing Growth. Green participou do 4º Fórum Anual de Governança e Gestão da Fundação Dom Cabral, no Campus Aloysio Faria, em Nova Lima (MG), onde falou sobre estratégia, inovação e liderança.

Os desafios para o crescimento das médias empresas no cenário brasileiro inspiram a maior parte das discussões do evento, que segue até amanhã (1/10). Entre os palestrantes, estão o navegador e escritor Amyr Klink, Ana Paula Assis, presidente da IBM América Latina, e Rafael Menin, Diretor Presidente da MRV.

Durante sua palestra, Jason Green compartilhou cases de inovação como o lançamento da Bud Light Lime, uma cerveja mais leve e mais doce, pela Anheuser-Busch. "Quando nós levamos a ideia para a empresa, eles desconfiaram do sabor, e também da embalagem transparente.” Mas o lançamento da bebida aumentou as vendas em 2% nos primeiros três trimestres do ano. “A novidade atraiu um novo grupo de consumidores, mais jovens e mulheres, que queriam um produto menos amargo”, disse.

Confira abaixo as dicas de Green para fazer sua empresa inovar e crescer.

1. Saiba quem são realmente seus consumidores

Parece óbvio, mas nem todas as empresas sabem quem são seus clientes. Muito menos como eles consomem e a razão pela qual gostam da marca. Segundo o especialista, muitos empreendedores acabam investindo tempo, recursos e energia demais em consumidores que não são rentáveis para seu negócio.

Um dos principais erros é quando um empresário acredita que atingir qualquer tipo de cliente ou fechar qualquer tipo de negócio é uma boa notícia. Para Green, é muito melhor descobrir quais são os clientes certos, que vão trazer lucros no longo prazo, do que fazer que seu time de vendas se esforce para conseguir clientes que não serão fidelizados pela empresa.

2. Descubra que valor a empresa gera para o cliente

Quais são os seus benefícios emocionais que seus clientes recebem ao consumir seu produto ou serviço? "O produto precisa tocar o lado emocional e a identidade social do cliente. Em alguns casos, funciona criar uma nova percepção de status.” Saber essas respostas faz toda a diferença no seu posicionamento, pois você vai saber se pode cobrar a mais por isso, entre outros aspectos.

3. Não deixe de inovar

Independente do ramo de atuação ou tamanho da empresa, sempre há espaço para inovar, diz Green. Isso pode ser feito criando novas linhas de produtos, expandindo sua cadeia de valor ou mudando o modelo de negócios. "Resolva um problema que seja importante para seu cliente, ou até mesmo para o cliente do seu cliente. Em vez de temer ideias disruptivas, seja o agente que traz as mudanças", afirma.

4. Avalie bem as informações

Em tempos de big data, os dados disponíveis precisam ser analisados a fundo para evitar que as escolhas sejam feitas de forma precipitada. "Existem muitas maneiras de avaliar as informações, e os números podem ser vistos de diferentes ângulos. Você precisa entender o que a pesquisa está dizendo para verificar se a tendência ou a oportunidade que você está vendo são reais", explica Green.