O mercado internacional ainda é um destino pouco explorado pelas pequenas e médias empresas brasileiras. Além dos obstáculos diretos — como distância, exigências legais, câmbio e barreiras culturais —, muitos empreendedores sentem-se intimidados em levar suas operações para outros países.

A mentalidade conservadora é reforçada pelo acesso ao vasto público interno do país. “Temos um mercado gigantesco, de 220 milhões de habitantes, o equivalente a 56% da população da América Latina. Mas existem outros destinos que precisam da expertise e das soluções brasileiras”, afirma Luciano Montenegro de Menezes, membro do conselho mundial da WTC Global e CEO do WTC Lisboa, rede de negócios e investimentos presente em 88 países. “Existem empresas que nem sequer vislumbram a possibilidade de concorrer globalmente por insegurança ou por desconhecimento da dinâmica dos mercados externos”, diz.

A falta de confiança tende a se acentuar durante períodos de crise. Mas é preciso ter cuidado para que o excesso de cautela não leve ao desperdício de oportunidades. “Apenas 2% das pequenas empresas brasileiras exportam produtos e serviços. Existe um grande potencial para esse índice ser mais expressivo”, diz Gilberto Campião, consultor do Sebrae-SP. Para as pequenas e médias empresas, o especialista destaca a importância de pensar grande e se conectar a tendências mundiais. “Como diz a expressão, é preciso agir localmente, mas pensar globalmente”, afirma.

1. Escolha o seu destino
A proximidade física e cultural leva muitos empreendedores a iniciarem planos de internacionalização pela América Latina. É preciso, no entanto, analisar o ambiente de negócios nos países vizinhos da região. “O Uruguai e o Paraguai oferecem condições muito favoráveis às indústrias brasileiras, por exemplo”, diz Menezes. Para quem sonha com o mercado europeu, Portugal tem se mostrado uma boa porta de entrada para empresas de diversos perfis, com destaque para as startups.

2. Trace uma estratégia
O estudo inicial deve incluir um plano de ação que contemple pelo menos o primeiro ciclo de geração de receita. O passo seguinte é mapear parceiros e fornecedores, incluindo consultores que possam acompanhar todo o processo. “É preciso encontrar bons distribuidores, pois a empresa dificilmente irá vender aos supermercados locais, por exemplo”, afirma Menezes.

O passo seguinte é traçar uma estratégia que contemple a criação de ferramentas de controle da cadeia de negócio e do fluxo financeiro, com atenção especial para as flutuações cambiais.

3. Calcule os custos
Os novos modelos de trabalho e as ferramentas de tecnologia reduziram os custos de internacionalização de maneira significativa. Em vez de montar um escritório com equipe em tempo integral, por exemplo, é possível instalar a operação em um coworking e contratar funcionários remotos. É importante, no entanto, considerar que o retorno financeiro pode levar algum tempo para acontecer, sobretudo em projetos que demandam pesquisas e estudos.

4. Estude o mercado
Itens como água de coco, açaí, biquíni e chinelos de dedo são casos emblemáticos de produtos brasileiros que fazem sucesso no exterior. Embora exista espaço para explorar segmentos consolidados, é preciso pensar em propostas inovadoras que fujam dos estereótipos ligados ao mercado nacional.

É o caso das startups e das empresas de prestação de serviços. Entre os segmentos em alta, Campião, do Sebrae-SP, destaca as desenvolvedoras de software, as agências de mídia digital, o varejo de shopping, as consultorias de negócios e as operadoras de turismo.

5. Conheça os competidores
Analisar a concorrência local é uma importante fonte de aprendizado. Observar os desafios enfrentados por empresas do mesmo segmento pode ser uma boa maneira de se antecipar a obstáculos específicos de cada país. Entrevistar clientes desses competidores é essencial para identificar demandas de mercado e lacunas de atendimento.

6. Fale como os locais
Parece óbvio, mas muitas empresas subestimam a importância de contratar funcionários proficientes no idioma local. Além da combinação básica de inglês-português, é preciso contar com o apoio de profissionais que dominem as sutilezas de comunicação e da cultura de negócios de cada região. Esse trabalho pode ser facilitado pelo contato com grupos de intercambistas, representantes de consulados e associações comerciais.

7. Peça ajuda
Existem diversos programas internacionais focados na promoção de negócios globais. O Consulado Britânico, por exemplo, mantém diversas iniciativas que têm como objetivo facilitar a entrada — e atrair investimentos — de empresas estrangeiras no Reino Unido (gov.uk/dit).

As agências de fomento e apoio às exportações, como a Apex e as Câmaras de Comércio, também são boas fontes para levantar informações e receber orientação especializada. Ainda é possível recorrer a organizações sem fins lucrativos, como a BayBrazil (baybrazil.org), que tem como missão estabelecer conexões entre o Vale do Silício e o ecossistema brasileiro de startups.

8. Procure parceiros
Operar em outro país significa conhecer aspectos culturais, comportamentais, financeiros e tributários. Fechar parcerias com representantes, consultores e distribuidores locais facilita essa adaptação.

A estratégia é recomendada mesmo para empresas que já tenham estabelecido escritórios em outros países. Outra maneira de ganhar experiência internacional é fechar contratos com clientes que já tenham políticas de compras globais.

9. Participe das feiras
Participar de feiras e eventos do setor — tanto no Brasil quanto no exterior — é imprescindível para traçar estratégias mais assertivas de internacionalização. “Esses eventos ajudam o empresário a se abrir para a realidade do que acontece no mundo”, diz Campião, do Sebrae-SP.

Um alerta importante é não confundir essas viagens com passeios turísticos: o tempo deve ser aproveitado para fazer contato com fornecedores, parceiros e clientes.