Engana-se quem acredita que saber negociar é uma preocupação apenas daqueles que ocupam grandes cargos, lidam diariamente com transações extraordinárias ou precisam vender algo. A arte da negociação está sempre presente no nosso cotidiano, norteando nossas decisões. E, para alcançar o sucesso, é preciso dominar essa arte. É o que afirma o especialista em negociação Jaime Jimenez. Para ele, a importância da negociação é independente do ambiente de trabalho. "Crianças negociam, pais negociam, professores negociam, casais negociam, líderes negociam. A negociação é um recurso do ser humano para pleitear, conquistar e até mesmo para se posicionar", afirma.

Foi pensando nisso tudo que construímos aqui o curso intensivo "Negociação & Influência", que já está disponível no pay per view do Administradores Premium. Apresentado pelo professor Jaime Jimenez, que tem uma experiência de mais de 20 anos na área, com serviços prestados para boa parte das maiores empresas do Brasil, o curso é organizado de maneira objetiva, com foco total na aplicabilidade do conteúdo em sua rotina profissional.

Durante o curso, Jaime explica alguns dos fatores que entram em jogo na hora da negociação: a forma como as pessoas enxergam você, o quanto você é capaz de influenciar outras pessoas, como você se comunica e como se relaciona. O professor atenta para algumas questões que são essenciais na hora de negociar:

O processo de negociação

A negociação não é um evento que acontece apenas em um encontro ou reunião. É um processo que transcende o que está no papel, no orçamento, no projeto. "Na prática, algumas negociações não se dão em uma mesa de reunião. A mesa é o local onde se consagram ou não as ações que foram feitas antes. É o momento de “provar” não apenas tecnicamente o que se está vendendo, mas também de “tangibilizar” o porquê do que está sendo apresentado. Dessa forma, a negociação começa bem antes. No dia a dia, em função da sua legitimidade, da sua imagem, do seu relacionamento, da sua performance", explica o professor. Por isso, é preciso saber gerenciar as percepções que as pessoas têm a seu respeito.

A importância da imagem

Em qualquer processo de influência e persuasão, é fundamental ficar atento às reações do interlocutor. Na negociação, não importa apenas o quê ou como você disse algo, e sim o que o outro entendeu. O professor Jaime explica que é necessário entender de que forma deixamos de "vender" nossas ideias, nossa imagem, nosso trabalho, não por quem somos, mas sim pelo que transparecemos aos demais, seja nossa situação, seja o papel que assumimos. "Muito negociadores falham porque se atém apenas aos aspectos técnicos, benefícios, valores e especificidades, e se esquecem que também precisam representar o que estão vendendo", afirma.

Criar relações de confiança

Alguns indivíduos são tidos como "negociadores natos", com grande facilidade para negociação e liderança. De acordo com Jaime, essas pessoas tendem a construir, naturalmente, relações de confiança com seus interlocutores. Isso acontece quando as pessoas percebem um padrão em sua postura e se identificam. São momentos em que é possível escutar coisas como “Ele (a) é assim com todos!”, “Ele (a) fala minha língua!”, “Ele (a) atua como eu atuaria!”.

De acordo com Jaime Jimenez, isso se deve a uma questão de legitimidade: as pessoas tendem a se relacionar e confiar em pessoas parecidas com elas mesmas ou que demonstrem interesse genuíno por aquilo que está sendo apresentado. "Na prática, quando acompanhamos isso no dia a dia, nos deparamos com comportamentos ou atitudes que são percebidas como legítimas com as pessoas que nos relacionamos. E que para isso ocorra, não se trata apenas de 'química' mas da junção de elementos de comunicação verbal, não verbal e, principalmente, da forma como nos adaptamos aos nossos interlocutores. No decorrer do curso "Negociação & Influência nos aprofundamos em cada um destes itens para facilitar a compreensão do processo", explica.