As vendas externas possuem uma peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam relacionar esse rendimento superior a “um maior tempo de casa” e a “um relacionamento consolidado” deste vendedor sênior junto a seus grandes clientes.

Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria do “tempo de casa” precisamos considerar que o vendedor sênior passou muitas horas em salas de espera, repetiu incontáveis visitas a inúmeros clientes até que, por seleção natural, estes se tornaram excelentes clientes.
Se você conhece um vendedor que conta essa história de sua trajetória, saiba que está diante de um profissional obstinado, porém não necessariamente virtuoso.

Eu pessoalmente gosto de uma segunda análise: o motivo para que este vendedor sênior ganhe mais é que ele aprendeu o valor do seu tempo.

Vamos analisar o caso inverso, do vendedor inexperiente: Quantas horas ele despende por mês atendendo a clientes que rendem um mínimo de comissão ao mesmo tempo em que exigem tratamento equivalente a um grande cliente da carteira da empresa? E fazendo cotações, batalhando descontos para clientes que entram em contato com frequência e raramente efetivam uma compra?

Será que o vendedor sênior trabalha da mesma maneira que o inexperiente? Obviamente não. O vendedor sênior aprendeu a administrar seu tempo.

O primeiro desafio da administração de tempo é saber quanto ele vale. Proponho que você calcule seu salário + comissões e divida por semana, dia e hora. Vamos lá: quanto vale uma hora do seu trabalho?

Segundo passo: calcule as horas que você despende para atender cada um de seus clientes mais frequentes. Para isso passe a anotar o horário em que você inicia o deslocamento até o cliente, assim como o horário em que volta para sua base ou chega para sua próxima visita. Podemos incluir variáveis como tempo atendendo ligações, e-mails ou mesmo buscando soluções dentro da sua empresa ou junto a fornecedores para cada cliente.

O tempo do vendedor deve ser planejado de acordo com as necessidades envolvidas na execução do seu trabalho. Se você investir mais tempo na assistência a clientes estará diminuindo o tempo na venda ou prospecção e vice-versa. Equilíbrio é a chave do planejamento.

Temos um tempo aproximado investido em cada cliente? Terceiro passo: compare a sua remuneração/hora com o tempo que você investiu junto a cada cliente. Normalmente nossos melhores clientes não são os que pagam mais. São os que exigem tempo de qualidade!

Perceba: o diferencial está em ganhar mais por hora de trabalho.

Se você fez os cálculos propostos acima, percebeu que o bom cliente é aquele que remunera seu tempo acima da sua remuneração/hora. Você ganha mais atendendo este perfil de cliente que atendendo a outros. Seu tempo é mais bem remunerado.

Segue o passo-a-passo para a segmentação de sua carteira de clientes:

Clientes Valiosos: clientes com excelente relação entre tempo investido e remuneração/hora. Este perfil de clientes já compra praticamente a totalidade do que poderia estar comprando de você rotineiramente. Seu papel aqui é focar sua estratégia no relacionamento e manter sempre a qualidade no fornecimento de seus produtos/serviços.

Clientes Potenciais: clientes com boa relação entre tempo investido e retorno financeiro. O Cliente Potencial compra de você, assim como de alguns concorrentes da sua empresa, sempre exigindo um investimento de tempo enxuto. Você pode vender mais para ele, mas para tanto deve provar que sua empresa pode ser uma parceira valiosa para o negócio dele. Faça propostas customizadas, apresente diferenciais e busque aumentar sua participação dentro de sua estrutura. Invista mais tempo nele.

Clientes Transacionais: o típico cliente que sempre faz cotações. O foco deste cliente é o preço que vai pagar. Se você não tem o melhor preço, ocasionalmente terá o melhor prazo de entrega. Se a questão for prazo de entrega cobre sempre o preço de tabela (nem cogite dar desconto) e lucre o máximo possível com ele.

Clientes Lucro Zero: muitos clientes investem um bom valor na empresa, porém exigem muito tempo do vendedor. E que tempo é dinheiro caro leitor. Se este cliente exige demais e após o cálculo de remuneração/hora versus horas exigidas ele dá prejuízo para você, busque torna-lo transacional. Como? Não faça mais todas suas vontades e ajuste os valores para o preço de tabela.

Agora você tem a clara noção do gerenciamento de carteira de um vendedor sênior. Perceba: ele foca seu trabalho em clientes Valiosos e Potenciais. E quando ele parte para uma prospecção, ele busca clientes que possam satisfazer um ou outro perfil.

Finalizando: melhore sua gestão de carteira de clientes e o aproveitamento do seu tempo amigo vendedor. Se fizer isso você será mais lucrativo para sua empresa e, consequentemente, terá uma remuneração maior.