O sucesso em qualquer negociação, isto é, a obtenção de resultados de qualidade superior, está na dependência de três fatores: domínio do processo de negociação, conhecimento efetivo da realidade externa, ou seja, do contexto e competência para se administrar os próprios estados mentais e emocionais.

Processo é o caminho que se percorre do início até o final e é a espinha dorsal de qualquer negociação. Compreende três momentos: preparação, reunião de negociação e controle/avaliação. A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. Uma coisa é certa, quem não leva a sério a preparação de uma negociação está se preparando para o fracasso. Portanto, é fundamental se ter consciência da importância da preparação e não cair na armadilha das desculpas como “não tive tempo” e outras do mesmo gênero.

O paradoxo é que quem alega que não tem tempo para se preparar, acaba tendo que encontrar tempo para o retrabalho, ou seja, para a correção dos erros cometidos em negociações mal feitas. Continua sendo melhor prevenir do que remediar. Uma boa preparação deve começar por uma boa avaliação ou interpretação da situação e esta é principal razão do sucesso de Warren Buffet: “Se você não é capaz de avaliar o seu negócio melhor do que o mercado, você não é do ramo”. Devemos também ter presente que vivemos num mundo probabilístico, ambíguo e cheio de incertezas. Assim, é boa prática considerar três cenários: otimista, realista ou mais provável e o pessimista pois, crer você acredite ou não, a Lei de Murphy existe. Além disto, devemos considerar estratégias, táticas, concessões e impasses. De qualquer forma, é sempre preciso ter presente que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi formalizado. Existem aqueles que usam as táticas da situação de fato. Prometem uma coisa e fazem outra.

O segundo ponto relevante para se chegar à excelência numa negociação é o conhecimento efetivo da realidade externa, importando em dois vetores: o conhecimento do negócio e o das pessoas envolvidas na negociação. Por conhecimento do negócio entendem-se as características técnicas, econômicas, jurídicas, fiscais, contábeis e financeiras do que se está negociando, bem como dos agentes econômicos envolvidos. Quem não conhece o seu negócio é como alguém que anda de táxi numa cidade estrangeira, sem falar o idioma do país. Os conhecimentos das pessoas com quem se está negociando importa em suas características e padrões comportamentais, conjunto de interesses, bem como os respectivos níveis de autoridade. Sempre saiba a autoridade da pessoa com quem você está negociando.

Finalmente, o terceiro e mais importante fator de sucesso numa negociação, é a competência para se administrar os próprios estados mentais e emocionais, pois sem isto não se tem acesso aos próprios recursos, sobretudo nas situações de tensão, estresse e adversidades. Podem acontecer vários dificultadores que vão do “apagão emocional” ou “deu um branco”, até às reações intempestivas, a "la Zidane", que botam tudo a perder, quando se tem o jogo na mão. Isto sem falar nos vários tipos de medo como fracasso, rejeição e até mesmo do sucesso.
A administração do estado mental e emocional tem como ponto de partida o conhecimento da relação mente/corpo. É aí que surge o SRRED de uma pessoa, que é um importante fator de diferenciação. Ou seja, sono, respiração, relaxamento, exercícios e dieta.

A boa administração do estado mental e emocional tem como um dos seus fundamentos a consciência da importância de nossas decisões e de nossa responsabilidade sobre elas. Tudo o que somos hoje é fruto das decisões que tomamos no passado e o que seremos amanhã é fruto das decisões que estamos tomando atualmente. Ou no dizer de Jean Paul Sartre: “Não importa o que fizeram de mim. O que importa é o que eu faço com o que fizeram de mim”. Existem cinco categorias de decisão que são fundamentais: em que prestar a atenção, a qualidade dos diálogos internos, que significado dar às coisas, que crenças devemos ter e o que fazer para obter resultados.

De acordo com a Lei da Atenção Concentrada, quando uma pessoa foca a sua atenção numa idéia, esta se concretiza por si mesma. Cabe então ficar consciente de nossos diálogos internos. Existem dois padrões típicos. O primeiro é de lamentação, recriminação, justificação, busca de pontos fracos e culpados. O segundo é o da busca de soluções e resultados, aceitação da realidade, sem conformismo, e perguntas inteligentes para se mudar o foco de atenção e eliciar recursos internos. O padrão que se segue faz a diferença da água para o vinho. Cabe ainda citar o psicólogo esportivo Rod Gilbert: “Perdedores visualizam as penalidades do fracasso e os vencedores visualizam as recompensas do sucesso”.

Três operários estavam fazendo uma mesma obra e foram perguntados sobre o que estavam fazendo. O primeiro respondeu que estava assentando pedras. O segundo que estava fazendo uma escada. O terceiro que estava construindo uma catedral. Saber escolher significados fortalecedores para tudo o que se faz na vida, faz uma grande diferença.

Um outro ponto relevante é o que trata das crenças que, inclusive, afetam o nosso sistema imunológico. Crença é um comando hipnótico que você dá para você mesmo. Um levantador de peso, capaz de levantar duzentos quilos, pode ficar incapaz de levantar uma agulha, quando em estado de transe, recebe um comando neste sentido. Portanto, é fundamental identificar e se desiponitizar das falsas convicções e crenças, para que se possa agir com a máxima efetividade, pois em última instância, são as nossas ações que indicam a direção em que estamos indo e os resultados que vamos obter. E, em negociação, tudo o que fazemos está vinculado ao processo de negociação.

Assim, se você quiser ter resultados expressivos nas negociações, defina seus sonhos e objetivos e domine o processo de negociação, procure ter conhecimento efetivo da realidade externa e desenvolva sua competência para administrar seus estados mentais e emocionais. Mas saber tudo isto apenas não basta, pois em verdade, não é quem sabe que faz a hora, mas sim quem sabe fazer. É isto que faz a diferença entre vencedores e perdedores.