Mais um ponto em que não podemos falhar. A apresentação do material de propaganda e merchandising da nossa empresa. É gasto uma verba considerável com este item e noto que muitos ainda não têm noção de como usar esse material da forma adequada. Canso de entrar em carro de vendedor e em cima do tapete de borracha, no chão, encontro cartazes ali prontinhos para servir de capacho para nossos pés. Aí não dá!

O material de divulgação é uma grande arma de vendas e devemos estudar e aprender a melhor maneira de maximizar esse recurso.

Material de merchandising. Merchandising em sua origem era a ação que se fazia para vender determinado produto no ponto de venda. Hoje em dia o conceito evoluiu e é comum a pessoa chamar de merchandising quando vê algum produto na TV ou no cinema. É quanto aquele astro ou estrela bebe aquele refrigerante e deixa a gente com aquela sede. Mas voltando ao mundo real e ao que podemos efetivamente fazer.

Selecione quem realmente vai fazer uso do material. Nada de ficar distribuindo material da empresa para deus e todo mundo. Isso tem um custo e por isso mesmo deve trazer um retorno. Existem clientes e clientes e você pode usar esse argumento para aumentar as vendas explicando que caso a empresa compradora passe a comprar X a sua empresa também pode investir e ajudar na promoção dos produtos de uma forma mais bonita e rentável.

Aprenda a usar o material. Normalmente o pessoal de Marketing cria o material e envia para a equipe de vendas e esquecem de... Treinar! Não tenha vergonha de ligar para o Marketing e perguntar como usar, de que forma eles gostariam que fosse colocado no ponto de venda (PDV) e ainda de pedir dicas para melhorar o desempenho desse material. O Marketing é o seu parceiro e você ganha bons pontos em sua reputação.

Eduque seu cliente a usar o material da forma correta. Agora que você sabe qual é a verdadeira finalidade de cada expositor, banners e cartazes é hora de treinar a equipe de vendas do seu cliente. Nada de deixar o material lá ao acaso. Você não está fazendo um favor em deixar material de merchandising, mas sim, colaborando com as vendas do seu cliente. Nas suas visitas sempre reforce o que foi ensinado e deixe sempre um tempinho para verificar a forma ou maneira com que tudo está exposto.

Crie um pequeno controle. Não deixe tudo na cabeça! Anote e registre onde você deixou displays, luminosos, banners e até mesmo quantidade de cartazes e flâmulas. Isso só depõe a seu favor, evita discussões futuras e facilita futuras cobranças.

Cobre sempre a exposição correta do material. Não tenha medo e nem vergonha de cobrar o que foi combinado com o cliente. Deixe claro que você fez um esforço para ceder aquele material ao cliente e que deve haver responsabilidade e integridade em seu uso. Na minha carreira de vendas não foram poucas as vezes que eu deixava um display e depois de um tempo encontrava até produtos do concorrente no meu material. Demonstre uma postura séria com o material de merchandising e não aprove o mau uso por parte do seu cliente. Treine, ensine, eduque, mas não é por que é cliente que pode fazer o que quiser com o material da sua empresa que está lá para outras finalidades.

O vendedor nota mil cuida e controla o material de propaganda e de merchandising da sua empresa, pois sabe que isso é um rico recurso que contribui para aumentar as suas vendas. Desleixo e mau uso é um grande desperdício e não condiz com a conduta de quem quer ter sucesso.