O futuro da contabilidade já começou. Se você não correr, vai ficar no passado já já. Fusões, aquisições, redes, franquias, contabilidade “on-line” (ou “faça-você-mesmo”), contabilidade digital, BPO Digital, inteligência artificial… muita coisa acontecendo no empreendedorismo contábil. E, ainda há alguns que ficam discutindo se o nome “certo” é escritório contábil ou empresa contábil.

Cá entre nós, ninguém vai pagar mais pelos seus serviços porque você mudou de nome, vai?

Agora, quem quer mesmo ser empresa, de verdade, na essência, precisa dedicar a maior parte do seu tempo à gestão, inovação e processos.

A inovação na contabilidade ajuda a valorizar seus serviços, aumentar sua eficiência, produtividade e seu lucro.

Mas, sem estabelecer processos, nada adianta. Controlar os processos operacionais (contábil, fiscal, trabalhista, legal) até já está meio na “ordem do dia”. Prazos, custos, retrabalho, multas. Muito empreendedor da contabilidade já tem consciência sobre tais processos.

Nem só de operação vive o empreendedor!

Uma empresa contábil de alto valor, também se dedica aos processos que compõem a jornada da gestão estratégica na contabilidade! Selecionei 7 processos fundamentais para o sucesso de uma empresa prestadora de serviços contábeis. Vale um alerta: não encare isso como ações pontuais. São processos permanentes!

Processo #1 – Descobrir os nichos de mercado mais valiosos pra você

Esse deve ser seu primeiro passo em direção ao alto valor agregado. Você precisa identificar o nicho mais valioso, que aumenta sua eficiência no processo operacional, e consequentemente gera mais resultado.

Lembre-se que nicho de mercado não é ramo de atividade. O ramo de atividade é uma das formas de definir um nicho, assim como grau de maturidade empresarial, ou nível de adoção de tecnologia.

Talvez para o seu escritório, até possa existir mais de um nicho vantajoso para atuar.

Estude estes textos que são fundamentais para entender a segmentação de mercado na contabilidade:

• 8 maneiras de construir um serviço contábil de R$100 milhões
• A ciência comprova: seu escritório contábil já atua de forma segmentada
• segmentação de clientes com o ciclo de inovação de Moore

Processo #2 – Analisar a persona com quem você deve falar

A persona (ou personagem) é o representante ideal do seu nicho. Você deve entender quais são as dores, alegrias e atividades diárias desta persona. Aqui é como usar uma lupa para conhecer com maior profundidade os anseios, dificuldades e interesses do seu cliente ou potencial cliente.

Conhecendo bem esta persona, será mais fácil direcionar suas ofertas, ações de fidelização, entre outros.

Processo #3 – Descobrir como seu escritório pode resolver as dores da persona

Você viu no passo 2 que, ao estudar a persona, você deve identificar suas dores ou dificuldades. Isso porque agora você vai entender como seus serviços podem resolver esses problemas. Como seus serviços vão agregar valor a persona, reduzir as tarefas que ela executa ou realizar seus anseios.

A partir disso, você pode inovar seu modelo de negócio para prestar novos serviços que vão ao encontro destas dores.

Processo #4 – Fazer marketing de conteúdo

Você já conhece sua persona e sabe como seus serviços “caem como uma luva” na sua rotina. Então, é hora de implantar o marketing de conteúdo, para educar seus clientes e despertar nos potenciais o interesse em resolver suas dores com seus serviços.

Com marketing de conteúdo, você vai mostrar para sua persona como você pode ajudá-lo a resolver suas dificuldades, como ser mais produtivo e mais rentável, com seu escritório contábil como parceiro.

Processo #5 – Implantar pacotes de serviços para clientes “padronizados”

Para controlar a margem de seus serviços, será essencial a implantação dos pacotes de serviços. Além é claro, de levar transparência para seu cliente, sobre o que ele está comprando, e os entregáveis que vai receber. Ah, isso ajuda também a ampliar sua gama de ofertas, e a possibilidade de diversificar os portes dos clientes no mesmo nicho, ao estabelecer os pacotes de serviços mais adequados para cada um.

Seu escritório pode definir esses pacotes, considerando tipos e volume de atividades. Os clientes adquirem o pacote que cabe no seu orçamento naquele momento da empresa e à medida em que crescem, podem ampliar o escopo, com pacotes mais completos.

Processo #6 – Aplicar técnicas de vendas para serviços personalizados

Spin Selling e Solution Selling. Sim, você já deve ter ouvido falar destas técnicas consagradas para vendas consultivas. A Solution Selling aproxima seu escritório contábil do seu cliente em potencial para entender os seus desafios e assim sugerir uma solução para saná-los. Utilizando a Spin Selling como pilar, o processo de vendasé realizado por meio de quatro tipos de perguntas sobre: Situação, Problema, Implicações e Necessidades do potencial cliente.

Claro que, este processo de venda consultiva é indicado para os potenciais clientes de maior valor, que vão gerar mais negócios e também mais resultado para seu escritório.

Processo #7 – Definir e manter a cultura da sua empresa

Peter Drucker já dizia que a cultura da sua empresa come sua estratégia no café da manhã. A cultura não está em leis nem em manuais. Ela é desenhada e construída a cada dia, a cada exemplo, a cada decisão tomada. E o desafio de preservar a cultura viva na mente dos funcionários, vem se mostrando algo essencial para garantir o atingimentos dos objetivos de negócio de uma empresa.

E não adianta você traçar planos maravilhosos para seu escritório se seus funcionários não estiverem alinhados para ajudar a colocá-los em prática. É necessário trabalhar para que cada integrante de seu time tenha o DNA da empresa e busque aplicar diariamente a cultura do seu negócio.

Quer tornar seu escritório contábil um parceiro de negócios de alto valor para seus clientes? Fazer gestão estratégica e inovação na contabilidade? Os passos estão aí. Vamos lá, contador 2.0?